To pozornie niewielka różnica, ale w praktyce zmienia sposób prowadzenia całej rozmowy handlowej.
W modelu Push to handlowiec przejmuje ciężar decyzji: przekonuje, argumentuje, pokazuje zalety i mówi klientowi, dlaczego dane rozwiązanie będzie dla niego dobre.
W podejściu Pull punkt ciężkości przesuwa się na klienta. Rolą handlowca jest zadawanie właściwych pytań, odkrywanie potrzeb i konsekwencji oraz prowadzenie rozmowy w taki sposób, aby klient sam zobaczył wartość rozwiązania i świadomie podjął decyzję.
To przejście od „muszę Cię przekonać” do sprzedaży doradczej.
W filmie opowiadam, na czym polega ta różnica i dlaczego warto przyjrzeć się jej w kontekście pracy całego zespołu sprzedaży.
A jak sprzedaje Twój zespół?
Czy handlowcy nadal przede wszystkim przekonują klientów, czy potrafią prowadzić rozmowę w modelu doradczym, w którym to klient dochodzi do decyzji?
Warto posłuchać kilku najbliższych rozmów sprzedażowych. Odpowiedź może być ciekawsza, niż się wydaje.
Zostaw komentarz