Push i pull w sprzedaży

Prowadząc firmę bardzo często zastanawiam się, jak bardziej efektywnie docierać do swoich klientów? Jak sprawić, by kupowali moje usługi chętniej, a cały proces sprzedaży nie przeciągał się w nieskończoność albo nie kończył się sławetnym „to ja się jeszcze zastanowię” ?

? Strategia Push

Możesz „pchać” towar lub usługę do klienta?, niemalże na siłę ? , mówić mu o korzyściach, zysku ? , atrakcyjnej cenie. Takie podejście zabiera multum energii, szczególnie na etapie, który w sprzedaży nazywamy prezentacją oferty. Dwoisz się i troisz, jak wymyślić jeszcze więcej argumentów ? , jak „walczyć” z obiekcjami, jak wreszcie zamknąć sprzedaż. Można powiedzieć, że element omówienie produktu, usługi, przedstawienia ofert urasta do niebotycznych rozmiarów. A co dzieje się z pozostałymi elementami ⁉ Jak wyglądało otwarcie sprzedaży, analiza potrzeb i czy doszło w ogóle do próby zamknięcia sprzedaży?

? Strategia Pull

A gdyś spróbował inaczej … Po otwarciu sprzedaży, zamiast mówić o szczegółach technicznych produktu lub usługi, przedstawić korzyści, spróbuj się zatrzymać ? i zrozumieć, czego tak naprawdę potrzebuje klient, jakie parametry produktu są dla niego najistotniejsze? Czy to, co zgłasza, jest rzeczywiście jego potrzebą czy tylko pomysłem ? , jak ją można zaspokoić. Badając potrzeby, pogłębiając, zadając pytania ❔ możesz zbudować relację, okazać zainteresowanie klientowi i dotrzeć do tego, co jest rzeczywistym problemem i dopiero potem zaproponować rozwiązanie ? . Zamiast „wpychać” klientowi swój produkt, zaczynasz go krok po kroku „przyciągać” do siebie, mówisz mu o tym, co go interesuje i rozwiązuje jego problemy. ?

Kiedy w swoich rozmowach stosuję strategię „pull – przyciąganie”, to moje rozmowy z klientami stają się bardziej efektywne ⏱. Nie tracę czasu na szczegółowe przedstawianie produktu i omawianie jego wszystkich parametrów. Skupiam się na 3-4 kluczowych parametrach dla klienta, które pojawiły w wyniku dobrze przeprowadzonego badania potrzeb. Odpowiadając na potrzeby klienta, mam znacznie mniej obiekcji i łatwiej przychodzi mi zamykanie sprzedaży.

Jeżeli chciałbyś nauczyć się tego w praktyce albo nauczyć tego swój zespół, to zapraszam Cię do kontaktu. Z chęcią poprowadzę praktyczny warsztat przygotowujący do stosowania strategii „pull” w codziennej pracy doradcy, handlowca, sprzedawcy. Jest ona na tyle uniwersalna, że można ją zastosować w każdej branży. ?‍♂️

Powodzenia!